(株)竹村材木店 様 http://www.takemura-zaimoku.co.jp/
「本物素材の独自の家づくりを23人の顧客と8人の仕入先が語る。」
● 自社の本当の強みが分からない。お客様が示してくれた本当のコンセプト。
(株)竹村材木店は茨城県の常総市(旧水海道市)で圧倒的な支持率を誇る住宅会社です。紹介による受注の割合が極めて高く、既存客への満足度の高さが伺われます。 同社の竹村亙社長からホームページの依頼を頂いたときに、「竹村さんが住宅を受注できている理由って一体何でしょうか？」という私の質問に、不思議なことに竹村さんは明確な回答を返すことが出来ませんでした。受注は取れている。紹介も多いからサービスや品質も間違いがないことは分かっている。しかし、その分析が正確に出来ていないという典型でした。
例によってコンセプトメイキングがスタートします。当社オリジナルの「魅力発掘シート」には竹村さんも含む5人の社員が思い思いの自己分析を記入してくれました。その内容をもとにフリートーキング形式で私が個々の要因を確認します。例えば「既存客が御社を選んだ理由は」との質問には「構造がガッチリしているから」｢構造材が他社より太いから｣という回答が書かれていました。それについて、私が突っ込みます。｢他社はどれぐらいの太さで竹村さんのところはどれぐらいなのでしょうか？｣、「どうして他社は竹村さんと同じ太さの構造で家を作れないのでしょうか？」、「構造材が太いとお客さんはなせ゜満足するのでしょうか？」・・・・
竹村さんの回答は最初、明確なものではありませんでした。「いや。これぐらいの太い構造で作ることは当たり前だと思っているから。」、「特別にウリだとは思わない」、「はたして構造材の太さで選ばれているのだろうか」。ここでホームページの企画プロデューサーとして大切なのは、その先にある施主さんなどお客様の感覚で同社のウリを分析できるかどうかなのです。
● 4ヶ月かけて訪問した23件の施主さん。聞こえてきた家づくりの想い。
「4寸5分の構造材と自然素材で作る笑いと涙と感動にあふれた家づくり」という基本コンセプトを掲げた私は、竹村さんたちと半ばそのコンセプトが適当かどうかを確かめながら、23件のお客様インタビューの訪問を開始します。
「どうして数ある住宅会社の中から竹村材木店を選びましたか？」訪問先のお客様邸で必ず最初にぶつけたこの質問に対して、お客様は「見学会で見た柱の太さに驚いた。これなら大丈夫だと思った。」、「震度3ぐらいでは揺れないという評判を聞いたから。」、「一軒目で失敗したから二軒目の今回は失敗したくないという想いが強いから。」などとお客様の本音が上がってきました。それは私と竹村さんが机上の空論で憶測で考えていたものではなく、まぎれもないお客様から頂いた「真実の評価」でした。
お客様からの評価に確証を得た私と竹村さんは23件のお客様インタビューを4ヶ月かけて一軒ずつ訪問し丹念に取材を行いました。竹村さんも改めて、お客様から出る家づくりについての本音を耳にして、市場における自社の本当に強みや今後の営業展開に関して大きなヒントを得たとのことです。
● 45の物語がお客様の胸に届く。そしてお客様に行動を取らせる。
また、同社の更なるウリとして、全国から直接仕入れで獲得した優良な素材があります。問屋を通さないからこそ実現できる｢同じコストでもワンランク上の家｣なのです。その現実をコンテンツを持って証明するためには、日本中をかけめぐりそれらの産地を取材しなくてはいけません。「なぜ竹村材木店と長年取引をしているのか」、「とのような想いで材木や素材を作っているのか」の声を聞くために、北は青森県の青森ヒバ、秋田県の秋田杉、京都の北山杉、静岡県の天竜材、岐阜県多治見のタイル、長野県の鉄平石を現地で取材しました。いずれも竹村さんが飛び込み営業で開拓してきた優良な産地です。
家づくりは設計、現場監督、職人さんの想いも大切です。各スタッフへのインタビューはもちろん、職人さんとの月に一度のミーティングにも取材のカメラは回りました。そのようにして約5ヶ月をかけて「45の物語」という濃厚なコンテンツが完成しました。
反響は絶大なものがありました。同社の強みは、いわば「知る人ぞ知る」というものだったのが、ホームページによって同社の強みの伝達に加速がつき、同社の見込み客の獲得、そして受注の獲得に拍車がかかりました。また当社ならではの動きとして、事前に認知されていた地元における同社の家づくりについて、その「裏づけ」としてホームページを見るお客様が多く、契約に至る最後の決め手としての効果があるとのことです。
● 竹村社長インタビュー
「すべてはお客さまのために。今も伝わる創業者の想い。」
● 青森県・青森ヒバ
「防水・防虫・防蟻・芳香など品質は歴史的建造物や枕木でも証明。」
● 長野県・鉄平石
「鉄平石を張ることで見られるお客様の笑顔が最高のご褒美。」
● 静岡県・天竜材
「誇り高き天竜材を財と変えるため伐採体験や出前実演の活動も。」
● 京都府・北山杉
「職人による枝打ちを重ね丹精込めて作る伝統ある北山杉。」
● 岐阜県多治見市
「竹村との共同開発でより独特な還元焼成のタイルを。」
秋田県・秋田杉
「日本三大美林・秋田杉の持つ素晴らしさを多くの方に伝えたい。」
